韩金钢 CRM大客户关系管理教程

课程目录
首先，CRM和传统营销的核心概念
1.引言
2.客户关系管理的意义
3.客户关系建设与管理
4. 与传统营销相比，CRM与传统营销

二是CRM传统营销差异模拟分析
1．现场模拟旅游销售案例模拟旅游销售案例
2．旅游销售案例分析

第三，大客户销售的核心概念
1．客户关系管理的基本步骤
2．销售与需求的关系
3．客户购买状况分析
4．介绍营销过程

第四讲：销售过程及主要考虑因素：
1．销售人员的作用
2．客户需求分类

第五，了解客户需要分类实例分析
1．全宇公司销售案例介绍
2．全宇公司销售案例分析分析

第六讲：了解和探索客户的需求
1.三部曲的交流
2.询问客户需求的技能

第七讲:理解和探索客户需求的实例分析
1．引言
2. 案例背景介绍：医院保安事件：
3．介绍销售问题工具
4. 现场模拟案例
5. 案例分析：如何使用销售问题工具

第八讲:介绍CRM营销行为模式案例
1．商场传统营销模式案例启示
2．保险业营销模式转变的启示
3. 极端产品的积极营销方式

第九，CRM营销行为模式的互动分析
1．启发数字游戏
2. 情景模拟: 引导式沟通
3. 扑克游戏的启示

第十讲:建立需求技能和战略准备
1. 建立客户需求实例分析
2. 建立漏斗技能的要求
3. 在制定营销策略之前做好准备

第十一讲:战略与说服实例分析
1. 案例简介：刘丽的出现
2. 分析了王铜和刘丽的需求变化
3. 分析影响业务的正负面因素

第十二讲：决略与人脉关系
1. 决策与人脉关系的实例分析
2. 对项目决策者和影响者进行分析
3. 课程总结